サポーターズコラム

 代表取締役 渡邊勝幸
株式会社つくる仙台 代表取締役
渡邊 勝幸
起業集団株式会社つくる仙台代表取締役。 東北大学大学院情報科学研究科非常勤講師(情報技術経営論)。 起業の専門家として、起業に関する相談を無料で承っています。 http://www.tsukurusendai.com/

参入障壁をつくる

営業をしている方は特にそうですが、
新たなビジネスをつくって新規の顧客が生まれた後、
その顧客とよい関係を保てるように、

またライバル会社が新たに出て来ても、
こいつにはかなわないやと思わせるよう、

「参入障壁をつくる」

ことが必要になってきます。


これがないと、
新人が生まれれば生まれるほど、
地盤はひっくり返され、
せっかく築いてきたビジネスもシェアを失ってしまうことになりかねません。


参入障壁の作り方はいろいろありますが、
そのひとつに、

「関係性を構築し、深める」

という手法があります。


「A社に営業をかけたいが、
A社の担当者は、ライバル企業「つくる仙台」と長い付き合いがあるので、
A社はひっくりかえらないだろう」


というとき、
A社と「つくる仙台」の間には、
長い間の関係性が構築されているために、

ライバルが入ってこれない、

参入障壁がつくられている

と言えるでしょう。


それではどのようにこの参入障壁をつくっていくのか?

どのように関係性を構築し、深めていけばよいのか?

私が思うのは、


「出せば入る」


という言葉です。

関係性を構築するためには、
その相手に「出す」しかありません。

もしかすると、
会社にとってはマイナスの「出し方」になるかもしれません。

しかし、不思議なことに、


「出せば入る」


のですね。

普通は「入ってから出す」人が多いことと思います。

お給料もらったから、飲みに行こう。
お小遣いが入ったので、趣味のものを買いに。
お年玉が入ったので、ゲームを買いに。

今まで私たちは、このように考えてきました。


しかし、上手に関係性を構築し、
参入障壁を築き上げている人をよく観察してみると、


「先に出す」


人が多いですね。


私もある時期までは、なかなかこれができませんでした。

さらに言えば、
「出せば入る」けれども、
露骨に見返りを求めないのも大事ですね。


私には人生の修行がまだまだ必要です。