株式会社ステート・オブ・ジ・アーツの香山です。

今回は、弊社の基幹事業でもあるWeb事業方面から、ランディングページやチラシなどの作成において重要な役割を果たし、そしてお客様（ユーザー）の声を集めるのに最も効果的な、６つの方法をコラムとして寄稿します。『お客様の声』はユーザーの購買心理として、比較検討段階の際にとても重要な後押しとなるファクターです。これから起業される方にとっては、スタートアップの手助けに、そして既に起業されている方にとっては、さらなる成約率のアップの一助となるよう真心込めて書いていきますね。

社会的証明の意義

さて、Webやチラシを使った営業においてコピーライティングという技術はとても重要です。しかしどれだけコピーライティングを極めたとしても、成約率には限界があります。しかし、簡単に成約率をアップさせる方法があります。 それは、「お客様の声」を掲載することです。 実際の購入者の感想を載せることで、その商品が良いものであるという証拠となりえます。 説得力を高めるためにも、感想を掲載することは重要なのです。

また、心理学の用語で、社会的証明というものがあります。 これは、人は他人と同じものを選択することで安心するという心理の事です。 裏を返せば、自分一人で決断することに対して、不安を感じるということです。 ですので、購入者の感想を見ることで、購入に至りやすくなります。そこで今回は、お客様の声を集める実践的な方法を紹介します。

1.依頼する

最もオーソドックスな方法としては、購入者の方にお願いすることです。メールや手紙で、「感想を送ってください」と依頼しましょう。黙っていても、向こうから感想を送ってくれることはありませんので、コチラから積極的に依頼することが重要です。私も色々な商品を日常的に購入しますが、こういった依頼が来ることは少ないです。そう思いませんか？少しお願いするだけで、すんなり書いてくれる人もいますので、まずは依頼することから始めてみましょう。

２．プレゼントをする

「感想を送ってくれたら、プレゼントを贈ります」と依頼する方法です。何かしらのプレゼントがあるだけで、反応率が高くなります。ちなみに以前、とある飲食店に提案した施策で、10項目に渡る質問に答えて頂くと、ドリンク一杯サービス！というキャンペーンを行いましたが、反応はとても高くその後の改善に活かせたケースがあります。

こういった実利が伴うキャンペーンであれば、協力してくれる人はかなり多いと思いますので、練り込んだ消費者にとって魅力ある企画を考えてみることも良いでしょう。

３．コンテスト

最も良い感想を送ってくれた方（もしくは順位付け）に、プレゼントを贈りますという方法です。この方法は、こちらがオーディションをして、良い感想を選択することが出来るというメリットがあります。こういったコンテストを開くと、気合を入れて感想文を書いてくれる人が増えますから、質の高い声を集めることが出来ます。但し、欠点として魅力的なプレゼントを用意しないと、そもそも『声』が集まらないというデメリットもあります。また、ターゲットの数に合わせたプレゼントの準備などがあり、慣れないと少し手間がかかります。

４．モニターを集める

商品の発売前に、モニターを募集して感想を書いてもらう方法です。こういった方法を取ることで、商品の発売時もしくは発売前に感想を掲載することが出来ます。ですので求人サイトで、モニター募集をかけている企業などもたくさんあります。お金を払ってモニター（アルバイト）を集めれば、仕事意識を持った人が集まるので、質の高い感想を得ることが出来ます。新商品を販売するときには、こういった方法を活用しましょう。これを先行投資と感じるか？消費と考えるのか？で経営者としての資質が分かれる所であると思っています。

５．割引きする

注文時に、感想を送るという約束をする代わりに、割引するという方法です。この手法は、楽天のショップなどでよく行われていて、「レビューを書いたら送料無料」といった具合です。これによって、数百件の感想を得ることが出来ていますから、かなりの効果が出せるでしょう。商品の発送時に、返信用の封筒を同封しておけば、後日感想を送ってくれるはずです。但し、ココで気を付けて頂きたいのが商品価格の表示についてです。

※いきなり番外編.不当景品類及び不当表示防止法（景品表示法）

景品表示法とは事業者（メーカー、販売・サービス業者）は売上・利益の増大のために、各種広告等における自らの商品・サービスの表示（商品名、キャッチコピー、説明文、写真・イラストなど）を消費者にとって魅力的なものにしようと考えている。また販売にあたって景品類（賞金や賞品など）をつけることもある。しかし、その表示が不当（虚偽・誇大）だったり、景品類が過大だったりすると、公正な競争が阻害され、消費者の適正な商品・サービスの選択に悪影響を及ぼす為、景品表示法は不当な表示や過大な景品類を規制し、公正な競争を確保することにより、消費者が適正に商品・サービスを選択できる環境を守ることを目的としている。

が、良く問題になるのが例えば上記の図のように、3000円の物が５０％offで期間限定1500円ですよ！となっているにも関わらず、実際にはずっと1500円で販売されている。なんてことが続くと、これは景品表示法に違反する恐れがるので、商品の価格設定の際や、キャンペーンの際には注意しましょう。もし、景品表示法に当たるかもしれない・・・。と思ったら迷わず消費者センターや、消費者庁、そして法律の専門家に相談しましょう。

６．インタビューを録る

最後になりますが、購入者の方にインタビューをして、動画や音声を録るという方法です。これは、TVショッピングなどでよく行われている手法で、直接消費者（だと思われる）の声を聞くことが出来ますから、最も説得力が高い方法です。（TVショッピング系はヤラセ感たっぷりだが）心理的影響度としては【文字＜音声＜画像＜動画】の順に大多数の人に影響を及ぼす可能性が高く、Webサイトであればサイト滞在時間が伸びる一つの要因ともなります。（＝ではないが、AISAS※における興味付力は最も強くなる）

以上で、集客・そして成約率を高めるお客様の声を集める６つの方法の紹介は終わりになりますが、前提としてのライティングの重要性や画像のインパクトについて、私はコラムを寄稿しておりません。ですので、いきなり応用編！だと思って下さい。恐らく単純にお客様の声だけを掲載したチラシやWebサイトは怪しさを感じる以外の何者でもありません。まずは、何を売りたいのか？何を提供したいのか？その結果消費者はどのような価値を手に入れられるのか？を客観的に見つめて、戦略を練り、今回のコラムに寄稿したような方法を手段として選択してみて下さい。それでは今回はこれで終わります。

※AISASって何？という方はコチラをご覧下さい。